Наши результаты

Наши клиенты

Мы в соц сетях

Отзывы

Тупчий Валерий

Компания: ООО Демикс
Дата добавления: 2016-03-20

Замечательный тренинг! Очень полезный и информативный, его насыщенность можно оценить на отлично. Много полезной информации я для себя узнал, теперь буду это все воплощать на практике. Прежде всего порадовала тёплая, демократичная обстановка, высокий уровень организации и профессионализма докладчиков, ещё хотелось бы читать польностью

Партнеры

TTI Success Insights

Медиа-партнеры

Главная > Публикации > Статьи > Результативность закупочной деятельности в производственных компаниях

Результативность закупочной деятельности в производственных компаниях

30 августа 2016 - 30 августа 2016


Результативность закупочной деятельности в производственных компаниях

 

Какой вклад закупок в успешность компании? Как оценить их влияние на ключевые показатели эффективности и стратегические цели? Нередко, многие директора по закупкам в качестве ответа на эти вопросы в качестве целевого показателя используют объем полученной экономии за анализируемый период. При этом для расчета показателя прибыли чаще всего сравниваются фактические закупочные цены с бюджетными либо фактические закупочные цены с историческими.

В этом плане более корректным видится подход, предложенный консультантами A. T. Kearney, которые выделили 5 типов экономий:

  • потенциал экономии или идентифицированная экономия, аналитический индикатор, показывающий, что продукт/услуга могут закупаться по более низкой цене по сравнению с базой, взятой за основу;

  • зарегистрированная экономия, когда аккредитованный поставщик предлагает такой же или похожий товар/услугу по более низкой цене;

  • рекомендуемая экономия, когда обоснованность низких цен подтверждается на переговорах (или в рамках встречи с поставщиком);

  • законтрактованная экономия, когда цена на товар/услугу подтверждена подписанным контрактом;

  • реализованная экономия, когда товар/или услуга с более низкой ценой демонстрирует необходимую функциональную эффективность в процессе создания ценности.
     

 

Усилия  закупщиков должны быть направлены на получение целевого уровня реализованной экономии.

Подход к расчету уровня экономии, достигнутой специалистами по закупкам
 

    Достигнута  определенная экономия по упаковке, где подписаны соответствующие контракты. Если управление категорией находится на стадии 1-4, можно вести речь о «потенциальной экономии». Чем дальше мы следуем процессу стратегического сорсинга, понимая уровень наших затрат, требования наших внутренних клиентов к категории, рынок (включая бенчмаркинг) и закупочную стратегию, тем более ясным для нас является размер потенциальной экономии. При фактических переговорах мы собираем данные по рыночным ценам и рассчитываем размер экономии в зависимости от различных сценариев на основании полученных от поставщиков коммерческих предложений. Это – зарегистрированная экономия. Коммерческое предложение, в конце концов, акцептируется и уже классифицируется, как «рекомендованная экономия», после чего финальное коммерческое предложение трансформируется в подписанный контракт, превращаясь в «законтрактованную экономию». После заключения контракта происходит размещение заказов на поставку у поставщиков. Соответственно, в процессе имплементации контракта могут возникнуть различные случаи, связанные с рекламациями по количеству и качеству, колебаниями валютных курсов, поставками не в требуемый срок, что приводит к росту совокупной стоимости владения. Соответственно, финальная цена с учетом указанных случаев и является базой для расчета размера реализованной экономии. 

              Выводом из приведенного примера является то, что перечень определенных действий описанных выше, включая определение потребности, анализ рынка, сегментацию, выбор корректных закупочных инструментов, бенчмаркинг дают основания закупщику для получения значительного уровня реализованной экономии, которая свидетельствует об эффективности функционирования службы закупок.

Сейчас мы рассмотрим каждый из этапов семишаговой модели закупочного цикла в отдельности, чтобы понять, какие ключевые задачи необходимо выполнить и какие компетенции потребуются менеджеру по закупкам на каждом шаге закупочного цикла.

 

Итак, на первом этапе – этапе определения потребностей внутреннего клиента -  важна совместная работа группы специалистов из разных структурных подразделений и закупщиков. Основатель компании Buell Motorcycles, американского производителя мотоциклов, Эрик Бьюел начинал проект по разработке продукта со встречи с командами разработчиков; в состав этих команд входили инженеры, закупщики и другие специалисты. Он указывал ключевые характеристики нового спортивного мотоцикла (скорость, внешний вид, комфортабельность, надежность) и цену. Задачей закупщиков, кроме основных своих функций, связанных с анализом рыночных тенденций, разработки стратегий закупок, переговорами и т.д., было следить за тем, чтобы инженеры не выходили за рамки допустимых затрат.

Предоставить техническому персонала свободу действий – значит подвести компанию к катастрофе. Лучшие компании в мире в настоящее время налаживают тесные связи между закупщиками и внутренними клиентами.

 

На втором этапе  - этапе анализа рынка - важно понимание основных рыночных трендов для последующей классификации закупочных категорий и выбора соответствующей стратегии закупок.

Один из основных показателей профессионализма специалиста по закупкам – знание источников информации о поставщиках. Среди инструментов, которые наиболее часто используются ими: онлайновые поиски, электронные сайты и веб-сайты компании. К другим источникам этого рода относят профессиональные журналы, рекламные объявления, директории поставщиков и товарных бирж, переговоры с торговыми представителями, коллегами, профессиональные контакты и собственные учетные документы.
В этом процессе важен навык закупщика по анализу рынка с применением современных управленческих инструментов (к примеру, модели 5 Сил Портера), математически-статистических программ (к примеру, корреляционно-регрессионный анализ, или факторный анализ), анализ исторических данных по затратам из отчетов современных информационный систем типа SAP, Oracle, 1C приобретают ключевое значение.
 

На третьем этапе – этапе формирования портфеля поставщиков -  востребованы не только  навыки и знания закупщика по применению современных инструментов портфельного анализа для классификации закупочных категорий, но и умения проводить предварительную оценку поставщиков, их аудит и сертификацию.
 

На четвертом этапе  - этапе разработки стратегии закупок и выбора корректных закупочных инструментов  - ключевым является выбор такой стратегии закупок, которая соответствовала, как стратегическим целям компании, так и требованиям внутренних клиентов. К примеру, если цель компании - нарастить рыночную долю путем запуска новых продуктов на рынок в кратчайшие сроки, оптимальной стратегией закупки будет являться поиск общих преимуществ с поставщиками.  А создание же стратегических альянсов с поставщиками станет одним из возможных инструментов.

Использование агрессивной стратегии, направленной на стимулирование конкуренции между поставщиками с возможными инструментами в виде обратных аукционов не только не приведет к выполнению стратегической цели в виде опережения конкурентов в запуске новых продуктов, но в перспективе может обернуться разрушением существующих цепочек поставок.

Наглядный пример  -  ситуация в автомобильной отрасли в середине 90-х. Игнасио Лопес, директор по закупкам компании General Motors, сделал ставку на агрессивную стратегию стимулирования конкуренции. Компания нашла поставщиков из стран с низкой стоимостью производства, начала проводить обратные аукционы, а большинство действующих контрактов были пересмотрены. В краткосрочной перспективе эти шаги дали ошеломляющую экономию в несколько миллиардов долларов. Но в долгосрочной перспективе привела к длительной стагнации отрасли – все американские поставщики перестали инвестировать в исследования и разработки, никто не хотел иметь дело с автопроизводителями, заставляющих их работать в убыток.
 

Пятый этап  - этап проведения переговоров -  подразумевает наличие у закупщиков навыков по подготовке и проведению результативных переговоров в рамках выбранной стратегии закупок. Выбранная переговорная стратегия должна также учитывать стратегические цели компании и интересы всех заинтересованных сторон, а также результаты рыночного анализа, выполненные на предыдущих этапах.
 

Шестой этап – этап контроля соблюдения договоренностей -  предполагает наличие компетенций у специалистов по закупкам по контрактному менеджменту и управлению рисками. Результатом этой стадии является наличие подписанного контракта по закупкам, включающего основные положения, достигнутые по итогам переговоров. Кроме того менеджер по закупкам обязан проконтролировать наличие в контракте пунктов, минимизирующих риски при реализации договоренностей.
 

На седьмом этапе – этап под названием бенчмаркинг - важным навыком закупщика является постоянное сравнение эффективности существующих процессов с лучшими практиками у конкурентов, отраслевыми трендами, а также с компаниями-лидерами по развитым закупочным процессами. Бенчмаркинг фактически включает, как оценку эффективности поставщика за определенный промежуток времени или в рамках одного проекта; так и оценку эффективности закупщика и закупочных процессов в компании на основании разработанных ключевых показателях эффективности (KPI). Эти KPI должны соответствовать, как стратегическим целям компании, так и требованиям внутренних клиентов, и целям в самой службе закупок. Примеры таких показателей:

  • размер реализованной экономии, достигнутый службой закупок по итогам года;

  • процент поставок, выполненных в полном объеме и в требуемые в заявке по закупкам сроки;

  • процент затрат от общего объема затрат, которые контролирует служба закупок
    колебания закупочной цены и т.д.

Таким образом, для эффективного управления закупочным процессом и создания конкурентного преимущества компании, от закупщиков требуется наличие целого ряда ключевых компетенций: умение  проводить детальный анализ требований внутреннего клиента, навыки анализа рынка различных закупочных категорий, знание инструментов сегментации закупочных категорий, умения разрабатывать и реализовывать закупочные стратегии для конкретных товаров и услуг, навыки проведения эффективных переговоров, компетенции по измерению эффективности управления закупочной категорией. 

ТРЕНИНГИ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ:

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

<< к списку


  
  

Новости

2017-03-064-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами».
4-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами». Уникальность тренинга в том, что его участник... подробнее>>

2017-02-2725 февраля был успешно завершен 3-дневный тренинг по переговорам в закупках
23-24-25 февраля состоялся открытый тренинг-практикум для закупщиков "Переговоры в закупках: Кодекс закупщика-профессионала". Бизнес-консультант по во... подробнее>>

2016-12-31Результаты работы Consulting Group в 2016-м году
... подробнее>>

СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ

Статья Снегиревой Виктории

"Увеличение собственной представленности в розничной сети"

Доля рынка, продажи и прибыль любой B2B компании, работающей с ритейлом, зависят от величины клиентской базы (количества торговых точек) и уровня представленности на полках у клиента.
Но если рост количества торговых точек незначителен или распределяется равномерно, как на вас, так и на ваших конкурентов, то для повышения текущей доли рынка акцент следует делать на увеличение собственной представленности в клиентских сетях...

читать полностью>>

 

Статья Кравченко Алины

"Идеальная схема управления: «Контур управления» как ключевой элемент системы менеджмента"

Хочу начать статью с определения термина «Управление» (менеджмент). Итак,

Менеджмент (управление) - это воздействие на объект для достижения цели. На объект управления воздействует субъект управления, то есть через людей или, другими словами, подчиненных.

читать полностью>>

 

Статья Гороховского Андрея

"Торговля во время войны: защита или нападение?"

Происходящее за последние месяцы  сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос...

 

читать полностью>>

Видео

Главная | О компании | Консультанты | Публикации | Услуги | Сотрудничество | Контакты