Наши результаты

Наши клиенты

Мы в соц сетях

Отзывы

Тупчий Валерий

Компания: ООО Демикс
Дата добавления: 2016-03-20

Замечательный тренинг! Очень полезный и информативный, его насыщенность можно оценить на отлично. Много полезной информации я для себя узнал, теперь буду это все воплощать на практике. Прежде всего порадовала тёплая, демократичная обстановка, высокий уровень организации и профессионализма докладчиков, ещё хотелось бы читать польностью

Партнеры

TTI Success Insights

Медиа-партнеры

Главная > Публикации > Статьи > Анализ рыночной силы покупателя и поставщика для определения стратегий закупок

Анализ рыночной силы покупателя и поставщика для определения стратегий закупок

14 мая 2015 - 14 мая 2015

 

Статья консультанта Consulting Group, Владислава Мандрыки:
"Анализ рыночной силы покупателя и поставщика для определения стратегий закупок"


В данной публикации мы рассмотрим достаточно простую для восприятия концепцию, позволяющую службе поставок реализовывать свои закупочные стратегии в соответствии с корпоративной политикой компании. Суть данной концепции представлена на матрице ниже:
 

Рис. 1. Рыночная сила поставщиков и рыночная сила покупателей


Для иллюстрации основных квадрантов приведенной матрицы рассмотрим четыре принципиально разных ситуации:
высокая рыночная сила покупателей: крупный автопроизводитель (к примеру, Volkswagen) закупает кованые части. В мире существуют сотни, если не тысячи, производителей кованых частей, и из этого количества, по меньшей мере, несколько десятков удовлетворяют требованиям Volkswagen по качеству и количеству. В этом случае, Volkswagen выступает покупателем с преобладающей рыночной силой по отношению к поставщикам, имея возможность использовать различные инструменты конкурентного отбора для получения преимуществ.
рыночная сила поставщиков и покупателей:  если же крупный автопроизводитель сейчас желает закупить системы управления двигателем у Bosch, эта ситуация значительно отличается от предыдущей. Во многих сегментах, Bosch имеет де-факто монополию. Тем не менее, компания Bosch зависима от крупных автопроизводителей, как и они от Bosch. В этом случае, несомненно, в интересах обеих сторон будет сотрудничество с целью получения долгосрочного совместного конкурентного преимущества.
высокая рыночная сила поставщиков: даже рыночная сила такого крупного автопроизводителя, как Bosch, имеет свои пределы, особенно, когда товарный рынок может быть охарактеризован, как олигополия. Хорошим примером в этом случае будет являться закупка электричества и природного газа. В то время как Volkswagen, безусловно, закупает значительное количество электроэнергии и газа, он в значительной степени зависим от неэластичного производства и дистрибуции этих товаров в Европе. Компании, которые сталкиваются со значительной рыночной силой источника поставок, последовательно стремятся к фундаментальным изменениям в структуре своего спроса, с целью освободить себя от влияния поставщика. 
низкая рыночная сила поставщиков и покупателей: хорошим примером в случае с крупным производителем в данной ситуации будут являться авиаперелеты. По сравнению с предыдущим примером, здесь ситуация более сбалансированная, учитывая дерегуляцию рынка авиаперевозок. Наряду с традиционными переговорами о скидках, ключевой вопрос, который необходимо задать в данном контексте, будут ли авиаперелеты столь необходимыми или их можно избежать. Таким образом, компания в данном случае может самостоятельно в значительной степени определять свою потребность.


Службы закупок компаний могут использовать эту матрицу для разработки своих закупочных стратегий. Так, в зависимости от позиционирования товарных категорий в различных квадрантах данной матрицы, могут применяться четыре

  • базовые стратегии:

  • управление затратами;

  • изменение основных характеристик потребности;

  • стимулирование конкуренции между поставщиками;

  • поиск общих преимуществ с поставщиками

Представленная матрица уже активно применяется в западных компаниях и государственных закупках последние тридцать лет. Это позволяет значительно повысить гибкость и вариативность используемых закупочных инструментов, в зависимости от характеристики рынка товарной категории и рыночной силы компании, что дает возможность ежегодно получать от 5 до 20% реализованной экономии.  В компаниях стран СНГ зачастую предпочитают использовать ограниченный набор инструментов. Среди компаний, успешно применяющий данный инструмент следует отметить некоторые МНК, представленные на отечественном рынке – «Anadolu Efes», «Bayer», «AES Corporation», «Danone», а также крупные национальные компании: «ОМК», «АвтоВАЗ», «Росатом», «Агриком Груп»

 

<< к списку


  
  

Новости

2017-03-064-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами».
4-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами». Уникальность тренинга в том, что его участник... подробнее>>

2017-02-2725 февраля был успешно завершен 3-дневный тренинг по переговорам в закупках
23-24-25 февраля состоялся открытый тренинг-практикум для закупщиков "Переговоры в закупках: Кодекс закупщика-профессионала". Бизнес-консультант по во... подробнее>>

2016-12-31Результаты работы Consulting Group в 2016-м году
... подробнее>>

СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ

Статья Снегиревой Виктории

"Увеличение собственной представленности в розничной сети"

Доля рынка, продажи и прибыль любой B2B компании, работающей с ритейлом, зависят от величины клиентской базы (количества торговых точек) и уровня представленности на полках у клиента.
Но если рост количества торговых точек незначителен или распределяется равномерно, как на вас, так и на ваших конкурентов, то для повышения текущей доли рынка акцент следует делать на увеличение собственной представленности в клиентских сетях...

читать полностью>>

 

Статья Кравченко Алины

"Идеальная схема управления: «Контур управления» как ключевой элемент системы менеджмента"

Хочу начать статью с определения термина «Управление» (менеджмент). Итак,

Менеджмент (управление) - это воздействие на объект для достижения цели. На объект управления воздействует субъект управления, то есть через людей или, другими словами, подчиненных.

читать полностью>>

 

Статья Гороховского Андрея

"Торговля во время войны: защита или нападение?"

Происходящее за последние месяцы  сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос...

 

читать полностью>>

Видео

Главная | О компании | Консультанты | Публикации | Услуги | Сотрудничество | Контакты