Наши результаты

Наши клиенты

Мы в соц сетях

Отзывы

Тупчий Валерий

Компания: ООО Демикс
Дата добавления: 2016-03-20

Замечательный тренинг! Очень полезный и информативный, его насыщенность можно оценить на отлично. Много полезной информации я для себя узнал, теперь буду это все воплощать на практике. Прежде всего порадовала тёплая, демократичная обстановка, высокий уровень организации и профессионализма докладчиков, ещё хотелось бы читать польностью

Партнеры

TTI Success Insights

Медиа-партнеры

Главная > Открытые тренинги > Расписание > ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КОДЕКС ЗАКУПЩИКА-ПРОФЕССИОНАЛА (ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ КОМПАНИЙ)

ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КОДЕКС ЗАКУПЩИКА-ПРОФЕССИОНАЛА (ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ КОМПАНИЙ)

27 сентября 2017 - 29 сентября 2017

 

 

27 - 28 - 29 СЕНТЯБРЯ

 

 

Возьмите себе на заметку:
Готовиться надо, так как подготовленному к переговорам закупщику поставщик может пойти на серьезные уступки – это может быть хорошая часть Вашей прибыли.

Если для поставщиков работа с вами – это корабль, в котором они плывут, будет ли разумной экономия времени и денег на ремонт пробоин, которые могут пустить этот корабль ко дну? Ответ очевиден. Поставщики тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Это подготовка к баталии силами регулярной армии с лучшими на рынке труда наемниками во главе.

Если говорить более простыми словами, то для поставщика отношения с закупщиками — это основа их прибыли. Поэтому и подготовка является более чем серьёзной. От статистического и экономического анализа вашего бизнеса до чудо-тренингов по овладению самыми жёсткими технологиям влияния. Обучая переговорщиков по обе стороны баррикад, мы знаем, что у поставщиков также есть свои слабые места. Часто, слабость - это обратная сторона их силы и слабость есть везде, где есть алгоритмы и правила. При этом, не стоит забывать, что поставщики заинтересованы не менее вашего. И они тоже не могут не договориться.
 
С подготовкой поставщиков выяснили, а что же делать с подготовкой закупщиков? В нашей стране, да и на всей территории СНГ нет таких учебных заведений, которые бы обучали профессии - закупщик. Однако, это не говорит о том, что закупщики лишены права профессионального развития.

Мы занимаемся обучением закупщиков с 2005 года (это более 12 лет, на протяжении которых мы из года в год совершенствуем наши тренинговые программы в соответствии с реалиями бизнеса ), за это время наши тренинги-практикумы по закупкам посетили более 4000 закупщиков со всех уголков нашей страны и не только. К нам часто обращаются компании из России, Белоруссии, Казахстана, Грузии, Азейбарджана с запросами на корпоративное обучение их специалистов по закупкам. Слухи об эффективности нашей тренинговой программы расходятся из уст наших клиентов и выражаются в результатах (сокращение расходов на закупку, в результате выбивания скидок от 12% до 25%), которые демонстрируют закупщики пройдя подготовку по программе нашего практикума. Да, да, именно практикума, потому что 70% времени будет посвящено практической отработке и закреплению переговорных инструментов и навыков, и лишь 30% уйдет на теорию, которая не окажется для Вас той самой скучной частью тренинга с информацией, которая давным-давно всем известна.


 

 

Бизнес-консультант: Кравченко Алина
 

Целевая аудитория: Представители производственных компаний: Руководители отдела закупок, директора департаментов МТО, менеджеры департаментов МТО, специалисты по закупкам

 

Место проведения: г. Киев, ул. Днепровская набережная, 14, 2эт., оф. 246

 

Если Вам или Вашим закупщикам предстоят переговоры с рядом поставщиков или же они более года не проходили обучение на подобного рода программах, тогда Вам точно нужно к нам.

 


 

В рамках тренинга мы работаем не только над переговорной практикой, мы работаем над комплексной концепцией выгодной работы с поставщиками.

 

Почему стоит посетить именно этот тренинг-практикум?

Инструменты проверены практикой – 12 лет бизнес-консультант успешно консультирует компании среднего и крупного уровня бизнеса, среди которых как начинающие успешные компании, так и крупнейшие игроки из разных сфер бизнеса (ПАО «Мироновский Хлебопродукт», Credit Agricole Bank, «Олимп», Представительство компании «Пфайзер Н.С.Р. Корпорейшн», «Лантманен Акса», «Баер АГ», «Sumitomo Co» («СебнУа»), телекоммуникационный провайдер «Азерфон» (Азербайджан), ПАО «КиевЭнерго», ТК «Астелит» (LIFE), «Jabil», ДТЕК, «ВСМПО Титан Украина», «Дикергофф Украина», Корпорация «ХайдельбергЦемент», Компания «ЭскароКолор», Компания «Lafarge Украина», Компания «УВРК», «Олимп», «СведБанк», «ОТП Банк», «Энзим», «Планета пластик», «АВ Металл групп»).

И еще одна причина:


Объемы закупок редко исчисляются суммами меньше миллиона гривен в год – Вам достаточно получить в результате переговоров «по-новому» на 0,1% лучше контракт с одним поставщиком, и Вы уже окупили посещение на одном миллионе оборота, все что свыше этого – чистая прибыль для Вашей компании! Если обороты измеряются в десятках миллионов и у Вас группа переговорщиков – то корпоративный тренинг окупается с лихвой в результате одних переговоров «по-новому» с одним крупным поставщиком.
 

 

ПРОГРАмМА ТРЕНИНГА

1-й день


Структура и стратегии в переговорах о закупках

Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха.

  • Семишаговая модель закупочного цикла и роль переговорного процесса в ней.

  • Матрица товарных категорий в качестве ответа на вопрос: «Когда и какие переговоры необходимы с Поставщиком?»

  • Структура переговоров о закупке.

  • Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.

  • Сценарии в переговорах.

  • Определение «критических точек переговоров».

  • Позиции переговорщиков. Переговоры с позиции силы и позиции слабости.

  • «Беспроигрышные» ролевые сценарии и их использование в закупках.

Эффективная подготовка к переговорам о закупках

Мы всегда готовимся к тому, чего не произойдет, и всегда не готовы к тому, что действительно случается.
 

  • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними.

  • Анализ KPI сделки. Как найти согласие между «хочу» внутреннего клиента, бюджетом и рыночной ситуацией.

  • Подготовка к переговорам: анализ, исследования, гипотезы.

  • Формирование Зоны возможных договоренностей по каждому KPI сделки.

  • Цели в переговорах. Программа-минимум и программа-максимум.

  • Преимущества и недостатки в собственной позиции, как их выявить и правильно с ними работать. Анализ факторов силы/слабости позиций сторон.

  • Матрица информационной безопасности.

  • Три уровня целей и ODE-анализатор как способ оценить переговорные шаги.

  • Разработка вариантов достижения целей переговоров.

2-й день


Искусство переговоров

Если кто-то даёт понять, что он более полезен вам, чем вы ему — знайте: на самом деле всё наоборот!
 

  • «Информационное поле переговоров».

  • Формирование границ переговоров и входных барьеров для поставщика.

  • Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.

  • Как понять цели и интересы поставщиков.
     

Искусство торга или как получить наилучшие условия

Как только вы встанете на нашу точку зрения,
мы с вами полностью согласимся.
 

  • Программа-минимум и программа-максимум.

  • Выстраивание собственной позиции.

  • Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля.

  • Механика торга в переговорах с поставщиками

  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.

  • Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт.

  • Секреты успешной аргументации.

  • Война аргументов, эффективные техники контраргументации.

  • Обязательные контрольные точки переговоров.
     

3-й день


Управление переговорами о закупках

Самый лучший способ заставить человека что-то сделать — это сделать так, чтобы он сам захотел это сделать.

  • Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров.

  • Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.

  • Психотипы переговорщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом. Сильные и слабые стороны каждого психотипа.

  • Настройка переговорного процесса под психотип оппонента.

  • Усиление собственной позиции в переговорах.

Жесткая переговорная баталия или как эффективно влиять на агрессоров и манипуляторов

Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл.

  • Жесткие переговоры. Что это?

  • Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров.

  • Виды манипуляций и ситуации, в которых они наиболее часто распространены.

  • Техники распознания манипуляций со стороны визави и методы противостояния им.

  • Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам.

  • Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.

Завершение переговоров

Даже если вы находитесь на правильном пути, то никуда не доберетесь, если будете просто сидеть на одном месте.
 

  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.

  • Матрица объективного анализа переговоров и их результатов.

Практическая часть:


Переговорные поединки Закупщик-Поставщик.


Разбор 4 наиболее распространенных ситуаций с точки зрения закупщика и поставщика. Ситуации, максимально приближённые к «боевым» в условиях текущих проблем на рынке. Каждой группе будет задана ситуация (легенда и исходные данные), будет создана зона пересечения интересов (Zоne of Possible Agreement). Целью успешных переговоров будет: договориться в этой зоне. После переговоров будет анализ видеозаписи и наглядные примеры применения теоретических знаний.


1) Работа в целом с текущим поставщиком и начало работы новым поставщиком.
Текущий поставщик сотрудничает с Вами очень давно и у Вас сложились тёплые личные отношения. Но Вам бы хотелось убедиться в том, что Ваш поставщик действительно так хорошо относиться к Вашим затратам как к Вам, когда под угрозой Ваш бизнес и в результате Вы сами. Вы не хотите испортить отношения, так как уверенны, что в «мирное время» это лучший поставщик, но сейчас, чтобы выжить, хотите плавно расширить базу поставщиков и возможно начать тендерные закупки, сохраняя при этом всевозможные скидки и выгоды которые даём большой объем контракта (текущего или будущего).
 

2) Угрозы выполнения обязательств и достигнутых договорённостей.
Текущий поставщик создал Вам ситуацию, когда Вы чуть было не остались без критически необходимого, что чуть не привело к срыву Ваших обязательств перед клиентами или остановки работы всего предприятия или офиса. Назывались стандартные, убедительные не зависящие от него причины (визит налоговой, таможня, постановления НБУ, запреты на оплату денег по импортным контрактам и т.д.).
 

3) Переговоры на тему повышения цен.
В силу сильных курсовых колебаний на рынке поставщик постоянно пытается поднять цену, заложив туда всевозможные риски роста курса (порой слишком высокие) ожидая момент наступления оплаты. Вы не уверенны в объективности некоторых повышений цен и хотите убедиться в том, что Ваши цены действительно соответствуют ценообразованию на рынке, которое крайне нестабильно.


4) Переговоры с поставщиком-монополистом.
Ваш поставщик имеет возможность «выкручивать руки», не идет на уступки, понимаю свою власть.


РЕГИСТРАЦИЯ НА ТРЕНИНГ:
 

<< к списку
Название компании :
ФИО *:
Должность:
Контактный телефон *:
Контактный E-mail *:
Количество участников *:
Вопросы к тренеру :
Защитный код *:
* - обязательно для заполнения


  
  

Новости

2017-03-064-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами».
4-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами». Уникальность тренинга в том, что его участник... подробнее>>

2017-02-2725 февраля был успешно завершен 3-дневный тренинг по переговорам в закупках
23-24-25 февраля состоялся открытый тренинг-практикум для закупщиков "Переговоры в закупках: Кодекс закупщика-профессионала". Бизнес-консультант по во... подробнее>>

2016-12-31Результаты работы Consulting Group в 2016-м году
... подробнее>>

СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ

Статья Снегиревой Виктории

"Увеличение собственной представленности в розничной сети"

Доля рынка, продажи и прибыль любой B2B компании, работающей с ритейлом, зависят от величины клиентской базы (количества торговых точек) и уровня представленности на полках у клиента.
Но если рост количества торговых точек незначителен или распределяется равномерно, как на вас, так и на ваших конкурентов, то для повышения текущей доли рынка акцент следует делать на увеличение собственной представленности в клиентских сетях...

читать полностью>>

 

Статья Кравченко Алины

"Идеальная схема управления: «Контур управления» как ключевой элемент системы менеджмента"

Хочу начать статью с определения термина «Управление» (менеджмент). Итак,

Менеджмент (управление) - это воздействие на объект для достижения цели. На объект управления воздействует субъект управления, то есть через людей или, другими словами, подчиненных.

читать полностью>>

 

Статья Гороховского Андрея

"Торговля во время войны: защита или нападение?"

Происходящее за последние месяцы  сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос...

 

читать полностью>>

Видео

Главная | О компании | Консультанты | Публикации | Услуги | Сотрудничество | Контакты