Наши результаты

Наши клиенты

Мы в соц сетях

Отзывы

Тупчий Валерий

Компания: ООО Демикс
Дата добавления: 2016-03-20

Замечательный тренинг! Очень полезный и информативный, его насыщенность можно оценить на отлично. Много полезной информации я для себя узнал, теперь буду это все воплощать на практике. Прежде всего порадовала тёплая, демократичная обстановка, высокий уровень организации и профессионализма докладчиков, ещё хотелось бы читать польностью

Партнеры

TTI Success Insights

Медиа-партнеры

Главная > Открытые тренинги > Расписание > ПЕРЕГОВОРЫ СО СЛОЖНЫМИ ПОСТАВЩИКАМИ: СЕКРЕТНЫЕ ПРИЕМЫ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ СЕТЕЙ

ПЕРЕГОВОРЫ СО СЛОЖНЫМИ ПОСТАВЩИКАМИ: СЕКРЕТНЫЕ ПРИЕМЫ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ СЕТЕЙ

15 сентября 2017 - 16 сентября 2017

15-16 СЕНТЯБРЯ 

ПереГОВОРЫ СО СЛОЖНЫМИ ПОСТАВЩИКАМИ: СЕКРЕТНЫЕ ПРИЕМЫ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ СЕТЕЙ

 

Закупка и продажа - это грань интересов в бизнесе и как бы гладко эта грань не выглядела в «мирное время», она очень сильно обостряется в сложный для всех период. Сложности с ведением бизнеса последнего года ещё более радикализировали позиции поставщика и закупщика, сузив и без того ограниченное пространство для манёвров. Каждая из сторон действует исходя из собственной логики, экономических расчётов и представления о «целесообразности» и «справедливости». К сожалению, зацикленность на своих убеждениях становится зачастую именно тем камнем преткновения, который мешает найти зону договорённостей и обсудить действительно все варианты, а не только пару домашних заготовок.

Этот сложный на рынке период может оказаться уникальным для изменения договоренностей в свою пользу. Что и на сколько можно извлечь их этой ситуации, зависит от Вашей подготовленности и профессионализма, настойчивости и возможности противодействовать специальным техникам и «специализированным» ритейловым манипуляциям, которые применяются поставщиками для обеспечения достижения поставленных перед ними целей. Любой бизнес всегда построен на интересах и в сложных условиях, когда Ваш поставщик переходит в  «режим сохранения энергии», интересы обостряются и всё личное и лишнее уходит на задний план. Ваш поставщик будет инициировать серию повышений цен, апеллируя к вполне реальным факторам (курс, таможня, рост банковских %). Но помните, что на фоне снижения деловой активности  и общего спроса на рынке, все эти повышения цен довольно противоречивы.

 

Задача нашего тренинга помочь специалистам по закупкам:

  • взглянуть на сложившуюся ситуацию сотрудничества с поставщиком с разных сторон, учитывая контекст рынка,
  • научиться максимально использовать возможности поставщиков, обеспечивая при этом минимальные закупочные цены,
  • использовать широкий инструментарий переговорных техник: жесткие переговоры и переговоры Win-Win, торг и  манипуляции, сценарные подходы к переговорам и настройка переговорной кампании с учетом психологических особенностей представителей поставщика,
  • систематизировать знания закупщиков и категорийных менеджеров о логических и математических манипуляциях,
  • расширить арсенал применяемых манипулятивных техник в переговорах,
  • показать методы борьбы с манипуляциями поставщиков и раскрыть алгоритмы поиска ошибок в аргументации поставщика,
  • и, конечно, качественно проводить переговоры с  Вашими поставщиками, ДОБИВАЯСЬ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ.
     
Уникальность программы в том, что впервые доступным языком (без «интегралов и синхрофазотронов») рассказывается о логико-математической составляющей переговоров, взаимосвязях различных показателей, преднамеренных и не очень манипуляциях поставщиков и, самое главное, точках воздействия на них со стороны закупщика. В программе собраны и систематизированы все основные манипуляции, применяемые на практике, а также практические задания, основанные на реальных переговорах (в т.ч. с поставщиками-монополистами).

1. Обучение будет проведено в интерактивном формате, с преобладанием кейсов и упражнений. Соотношение практики к теории 70/30
2. Участникам будут предложены реальные переговорные ситуации с различными сценариями.
3. На основе поведения участников во время кейсов будут предложены корректировки стиля и техники ведения переговоров с учетом индивидуальных особенностей и специфики поставщиков.
 

Продолжительность: 2 дня  (16  академ. часов)

Количество участников: 14 человек (одна группа)

Бизнес-консультанты: Григорьев Юрий 

ПРОГРАММА
 

Правильная оценка потенциального поставщика

Казнить нельзя помиловать!

  • Выберите, где лучше поставить запятую, самостоятельно.

  • Критерии оценки поставщика – на что нужно обращать внимание;

  • Математические параметры оценки при расчёте бонусной нагрузки.

  • Модель расчёта коммерческих показателей поставщиков для переговоров с сетями;

  • Взаимозависимость параметров при расчёте коммерческих показателей: возможности для влияния.

Методы анализа ассортимента в категории:

Вы говорите, из двух зол? Тоже мне ассортимент!

  • Расчёт показателей категории и их экстраполяция на массив поставщиков;

  • Margin mix в разрезе сегментации категорий. Корректирующий метод «cross margin» и особенности его применения;

  • Иерархия показателей коммерческой деятельности сети и методы работы с ними;

  • Варианты АВС-анализа: динамический, графический, 3-компонентный;

  • Расчёты глубины/ширины ассортимента при планировании категорий – как объяснить это поставщику с выгодой для себя;

  • Коэффициенты оборачиваемости и закрепления – ловушки и возможности;

  • Оценка реальной маржинальности, динамический валовый доход;

  • Ролевой анализ категорий – специфика обоснований и планирование динамики изменения ролей товаров в рамках отчётных периодов.

Жесткая переговорная баталия или Как эффективно влиять на агрессоров и манипуляторов

Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл.

  • Жесткие переговоры. Что это?

  • Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров.

  • Виды манипуляций и ситуации, в которых они наиболее часто распространены.

  • Техники распознания манипуляций со стороны визави и методы противостояния им.

  • Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам.

  • Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.

Дипломатические манипуляции ИЛИ «кнопка» договоренностей

Самый лучший способ заставить человека что-то сделать — это сделать так, чтобы он сам захотел это сделать.

  • Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров.

  • Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.

  • Психотипы переговорщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом. Сильные и слабые стороны каждого психотипа.

  • Настройка переговорного процесса под психотип оппонента.

  • Усиление собственной позиции в переговорах.

Классическая аргументация закупщиков для новых поставщиков - как получить наилучшие условия с начала сотрудничества

Use soft words and hard arguments.
Используйте мягкие слова и твёрдые аргументы.

  • «Ваш товар неизвестен нам/на рынке, мы не можем спрогнозировать продажи, поэтому…»;

  • «Мы уже пробовали такой/аналогичный/ваш товар год/два/три назад и остались недовольны»;

  • «Мы предлагаем вам стандартные коммерческие условия, если они вас не устраивают…»;

  • «То, что предлагаете вы, хуже, чем то, что у нас есть, поэтому…»;

Аргументация «сложных» поставщиков – как с ней работать:

Хороший торговец прячет свои богатства и кажется нищим.
Китайская поговорка.

  • «Мы – лидеры рынка и без нас продажи упадут/клиенты уйдут/солнце погаснет»;

  • «У нас 70% рынка, поэтому менее, чем на 70% полки мы не согласны»;

  • «Если вы не дадите нам…, то мы не поставим вам мега-супер-пупер новинку, которая «взорвёт» рынок;

  • «Бюджет, который мы можем выделить вам, зависит от объёмов, которые вы сможете обеспечить»;

  • «Если вы ухудшите для нас коммерческие условия на следующий год, можете забыть о дополнительных маркетинговых бюджетах»

Логические и математические манипуляции в переговорах:

Статистика - это инструмент, превращающий
желание единиц в мнение большинства.

  • Причины применения манипуляций. Как разграничить ошибки и преднамеренное введение в заблуждение;

  • Наборы манипуляций для получения:
    - лучшей цены (искажение рейтингов, сравнения разных периодов, сравнения без учёта особенностей);
    - большей отсрочки платежа (анализ продаж без учёта поставок, масштабирование примеров нерентабельных маркетов на всю сеть и т.д.);
    - лучшего ассортимента (введение непроверяемых показателей, искусственное сокращение ассортимента, искусственные требования ЦО и т.д.);
    - увеличенных бонусов (затраты на маркетинг, уровень ACCP/AVI и т.д.);
    - дополнительных выплат (доп.затраты сети, включение «общих» затрат в «частные», искусственная связь показателей).
     

Оставить заявку на участие можно здесь:

<< к списку
Название компании :
ФИО *:
Должность:
Контактный телефон *:
Контактный E-mail *:
Количество участников *:
Вопросы к тренеру :
Защитный код *:
* - обязательно для заполнения


  
  

Новости

2017-03-064-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами».
4-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами». Уникальность тренинга в том, что его участник... подробнее>>

2017-02-2725 февраля был успешно завершен 3-дневный тренинг по переговорам в закупках
23-24-25 февраля состоялся открытый тренинг-практикум для закупщиков "Переговоры в закупках: Кодекс закупщика-профессионала". Бизнес-консультант по во... подробнее>>

2016-12-31Результаты работы Consulting Group в 2016-м году
... подробнее>>

СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ

Статья Снегиревой Виктории

"Увеличение собственной представленности в розничной сети"

Доля рынка, продажи и прибыль любой B2B компании, работающей с ритейлом, зависят от величины клиентской базы (количества торговых точек) и уровня представленности на полках у клиента.
Но если рост количества торговых точек незначителен или распределяется равномерно, как на вас, так и на ваших конкурентов, то для повышения текущей доли рынка акцент следует делать на увеличение собственной представленности в клиентских сетях...

читать полностью>>

 

Статья Кравченко Алины

"Идеальная схема управления: «Контур управления» как ключевой элемент системы менеджмента"

Хочу начать статью с определения термина «Управление» (менеджмент). Итак,

Менеджмент (управление) - это воздействие на объект для достижения цели. На объект управления воздействует субъект управления, то есть через людей или, другими словами, подчиненных.

читать полностью>>

 

Статья Гороховского Андрея

"Торговля во время войны: защита или нападение?"

Происходящее за последние месяцы  сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос...

 

читать полностью>>

Видео

Главная | О компании | Консультанты | Публикации | Услуги | Сотрудничество | Контакты