Наши результаты

Наши клиенты

Мы в соц сетях

Отзывы

Тупчий Валерий

Компания: ООО Демикс
Дата добавления: 2016-03-20

Замечательный тренинг! Очень полезный и информативный, его насыщенность можно оценить на отлично. Много полезной информации я для себя узнал, теперь буду это все воплощать на практике. Прежде всего порадовала тёплая, демократичная обстановка, высокий уровень организации и профессионализма докладчиков, ещё хотелось бы читать польностью

Партнеры

TTI Success Insights

Медиа-партнеры

Главная > Открытые тренинги > Расписание > ПЕРЕГОВОРНЫЙ БАТТЛ С ЗАКУПЩИКАМИ СЕТЕЙ: ПРОТИВОСТОЯНИЕ ЖЁСТКИМ МАНИПУЛЯЦИЯМ

ПЕРЕГОВОРНЫЙ БАТТЛ С ЗАКУПЩИКАМИ СЕТЕЙ: ПРОТИВОСТОЯНИЕ ЖЁСТКИМ МАНИПУЛЯЦИЯМ

11 ноября 2017 - 12 ноября 2017

Переговоры поставщиков с сетями давно уже стали эталонной иллюстрацией к выражению «спор слепого с глухим». Каждая из сторон действует исходя из собственной логики, экономических расчётов и представления о «целесообразности» и «справедливости». К сожалению, зацикленность на своих убеждениях становится зачастую именно тем камнем преткновения, который мешает найти зону договорённостей и обсудить действительно все варианты, а не только пару домашних заготовок. 

Сложности с ведением бизнеса последнего года ещё более радикализировали позиции поставщика и закупщика, сузив и без того ограниченное пространство для манёвров. Тем большее значении приобретают специальные техники и «специализированные» ритейловые манипуляции, которые применяются закупщиками для обеспечения достижения поставленных перед ними целей (разумеется, за счёт поставщика).


Задача этой программы
– углублённо познакомить поставщика с набором логических и математических манипуляций, применяемых сетями в переговорных кампаниях, а также показать методы борьбы с ними и раскрыть алгоритмы поиска ошибок в аргументации закупщика. 


Уникальность программы
в том, что впервые доступным языком (без интегралов и синхрофазотронов) рассказывается о «внутренней кухне» сетей, взаимосвязях различных показателей, преднамеренных и не очень манипуляциях закупщиков и, самое главное, точках воздействия на них со стороны поставщика.

11 - 12 НОЯБРЯ

"ПЕРЕГОВОРНЫЙ БАтТЛ С ЗАКУПЩИКАМИ СЕТЕЙ: противостояние жёстким манипуляциям"

Продолжительность: 2 дня (16 академ. часов)


Бизнес – консультант: Григорьев Юрий

ПРОГРАММА

Начало работы с сетью

 

1. Оценка вас закупщиком в качестве потенциального поставщика
1.1. Критерии оценки поставщика – на что обращает внимание закупщик;
1.2. Математические параметры оценки при расчёте бонусной нагрузки. Модель расчёта коммерческих показателей поставщиков;
1.3. Взаимозависимость параметров при расчёте коммерческих показателей: возможности для поставщика.

2. Аргументация закупщиков для новых поставщиков - как не поддаться и не сдать позиции
2.1. «Ваш товар неизвестен нам/на рынке, мы не можем спрогнозировать продажи, поэтому…»;
2.2. «Мы уже пробовали такой/аналогичный/ваш товар год/два/три назад и остались недовольны»;
2.3. «Мы предлагаем вам стандартные коммерческие условия, если они вас не устраивают…»;
2.4. «То, что предлагаете вы, хуже, чем то, что у нас есть, поэтому…»;

3. Типы коммерческих условий и причины их появления в договорах. Что можно и что нельзя изменить в условиях договора.


Текущая работа

1. Методы анализа ассортимента в категории:

1.1. Расчёт показателей категории и их экстраполяция на массив поставщиков;
1.2. Margin mix в разрезе сегментации категорий. Корректирующий метод «cross margin» и особенности его применения. К чему должен быть готов поставщик;
1.3. Иерархия показателей коммерческой деятельности сети и методы работы с ними;
1.4. Варианты АВС-анализа: динамический, графический, 3-компонентный);
1.5. Расчёты глубины/ширины ассортимента при планировании категорий;
1.6. Коэффициенты оборачиваемости и закрепления – ловушки и возможности;
1.7. Оценка реальной маржинальности, динамический валовый доход;
1.8. Ролевой анализ категорий – специфика обоснований и планирование динамики изменения ролей товаров в рамках отчётных периодов;

2. Логические и математические манипуляции в переговорах:

2.1. Причины применения манипуляций. Как разграничить ошибки и преднамеренное введение в заблуждение;
2.2. Наборы манипуляций для получения:
- лучшей цены (искажение рейтингов, сравнения разных периодов, сравнения без учёта особенностей);
- большей отсрочки платежа (анализ продаж без учёта поставок, масштабирование примеров нерентабельных маркетов на всю сеть и т.д.);
- лучшего ассортимента (введение непроверяемых показателей, искусственное сокращение ассортимента, искусственные требования ЦО и т.д.);
- увеличенных бонусов (затраты на маркетинг, уровень ACCP/AVI и т.д.);
- дополнительных выплат (доп.затраты сети, включение «общих» затрат в «частные», искусственная связь показателей).

3. Контрманипуляции поставщиков. Подготовка и использование данных сети для противостояния манипулятивным техникам закупщика.
 

Отправить заявку на участие в тренинге можно здесь:

<< к списку
Название компании :
ФИО *:
Должность:
Контактный телефон *:
Контактный E-mail *:
Количество участников *:
Вопросы к тренеру :
Защитный код *:
* - обязательно для заполнения


  
  

Новости

2017-03-064-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами».
4-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами». Уникальность тренинга в том, что его участник... подробнее>>

2017-02-2725 февраля был успешно завершен 3-дневный тренинг по переговорам в закупках
23-24-25 февраля состоялся открытый тренинг-практикум для закупщиков "Переговоры в закупках: Кодекс закупщика-профессионала". Бизнес-консультант по во... подробнее>>

2016-12-31Результаты работы Consulting Group в 2016-м году
... подробнее>>

СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ

Статья Снегиревой Виктории

"Увеличение собственной представленности в розничной сети"

Доля рынка, продажи и прибыль любой B2B компании, работающей с ритейлом, зависят от величины клиентской базы (количества торговых точек) и уровня представленности на полках у клиента.
Но если рост количества торговых точек незначителен или распределяется равномерно, как на вас, так и на ваших конкурентов, то для повышения текущей доли рынка акцент следует делать на увеличение собственной представленности в клиентских сетях...

читать полностью>>

 

Статья Кравченко Алины

"Идеальная схема управления: «Контур управления» как ключевой элемент системы менеджмента"

Хочу начать статью с определения термина «Управление» (менеджмент). Итак,

Менеджмент (управление) - это воздействие на объект для достижения цели. На объект управления воздействует субъект управления, то есть через людей или, другими словами, подчиненных.

читать полностью>>

 

Статья Гороховского Андрея

"Торговля во время войны: защита или нападение?"

Происходящее за последние месяцы  сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос...

 

читать полностью>>

Видео

Главная | О компании | Консультанты | Публикации | Услуги | Сотрудничество | Контакты