Наши результаты

Наши клиенты

Мы в соц сетях

Отзывы

Тупчий Валерий

Компания: ООО Демикс
Дата добавления: 2016-03-20

Замечательный тренинг! Очень полезный и информативный, его насыщенность можно оценить на отлично. Много полезной информации я для себя узнал, теперь буду это все воплощать на практике. Прежде всего порадовала тёплая, демократичная обстановка, высокий уровень организации и профессионализма докладчиков, ещё хотелось бы читать польностью

Партнеры

TTI Success Insights

Медиа-партнеры

Главная > Открытые тренинги > Расписание > УПРАВЛЕНИЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ: АССОРТИМЕНТ, ЗАКУПКИ, ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

УПРАВЛЕНИЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ: АССОРТИМЕНТ, ЗАКУПКИ, ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

09 ноября 2017 - 10 ноября 2017

Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем.

Брайан Трейси

9 - 10 НОЯБРЯ 2017

Целевая аудитория: руководители отделов закупок розничных сетей, закупщики розничных сетей, баеры, категорийные менеджера.


Место проведения: г. Киев, ул. Днепровская набережная, 14, оф. 246


Бизнес-консультант: Виктория Снегирева


Длительность программы: 16 часов (2 дня)


Цель тренинга:
Рассматриваемые на семинаре современные инструменты и технологии управления ассортиментом, закупками, ценообразованием, позволят выстроить эффективную систему управления, обеспечивающую успешность и финансовую эффективность розничной компании.


Ознакомиться с отзывами

УПРАВЛЕНИЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ: АССОРТИМЕНТ, ЗАКУПКИ, ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

     I. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
1. Современные методы управления ассортиментом

1.1. Взаимодействие коммерческого департамента, департамента маркетинга и продаж.
Стратегические цели и задачи подразделений.
1.2. Методы мотива­ции и оценки дея­тельности специалистов различных департаментов. Варианты KPI и их комбинации по целям розничной компании.
1.3. Показатели эффективности розничной компании: оценка эффективности закупок и реализации по GMROI, GMROS, GMROL.
 
II. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ
2. Оптимизация структуры ассортимента

2.1. Ассортиментная стратегия компании как основа для формирования матрицы и политики ценообразования. Типы стратегий.
2.2. Ассортиментная матрица, классификатор и индивидуальные спецификации магазинов. Типичные ошибки, приводящие к out-of-stock, overstock и снижению оборачиваемости.
2.3. Формирование ядра матрицы: расчет квот стратегического (базового) и дополнительного ассортимента.
2.4. Квотирование ассортимента категории по форматам сети: новинки, экспериментальный, сезонный, коллекционный ассортимент; ассортимент, выводимый из продажи.
2.5. Управление плановой и фактической насыщенностью категории. Распределение структуры ассортимента по торговой сети.
2.6. Ролевой анализ ассортимента: «генератор потока», «наличности», «прибыли». Управление ассорти­мент­ным портфелем категории.

3. Методы анализа и оптимизация ассортимента

3.1. Избыточный и недостаточный ассортимент: расчет оптимальной глубины и полноты категории по форматам и торговой площади.
3.2. Структурный анализ. Расчет оптимальной обновляемости ассортимента; индекс устойчивости.
3.3. Анализ продаж и доходности (abc, abc-abc, abc-abc-xyz анализ). Типичные ошибки рейтинговой аналитики и способы их устранения.
3.4. Аbc-анализ с индексом мерчендайзинга (ABCi - анализ).
3.5. Матричный анализ ассортимента (МРА-анализ). Работа с неликвидным и медленнооборачиваемым ассортиментом.
3.6. Анализ насыщенности, совмещенный с МРА и xyz –анализом.
3.7. Факторный анализ и оценка текущей доходности ассортимента. Статистические карты контроля процессов.
3.8. Порядок принятия управленческих решений на основе данных аналитической отчетности. Правила ввода и вывода товаров из ассортимента; работа с остатком.

III. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
4. Ценовая политика и методы ценообразования


4.1. Центры формирования прибыли розничной компании. Front margin и back margin товарной категории.

4.2. Цели и задачи ценовой политики. Применение различных методов ценообразования на основе заданной маржи; конкурентного ценообразования и ассортиментной стратегии.

4.3. Формирование квот и выделение границ ценовых сегментов Регламент отнесения продукта к ценовому сегменту.

4.4. Установление цен на товары различных товарных групп/категорий; модели ценообразования по типам категорий.

4.5. Организация мониторинга цен конкурентов. Типичные ошибки маркетинга, связанные с неверным выбором конкурентов.

4.6. Расчет оптимальной гармоничности ассортимента по ценовому уровню; ценовая эластичность.

4.7. Управление ценой и ценовые манипуляции; увеличение коэффициента импульсности. Порядок применения скидок и изменения цен.

4.8. Организация эффективного ценообразования в компании. Контроль работы отдела цен.
 
     IV. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ И ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ
5. Оптимизация структуры товарного запаса


5.1. Оценка эффективности товарного запаса по GMROI, средней отсрочке платежа и периоду оборачиваемости.

5.2. Оборачиваемость и рентабельность. Оптимизация структуры товарного запаса и расчет ОТЗ в штуках и деньгах. Работа с неликвидным и избыточным ТЗ.

5.3. Корректировка товарного запаса по частоте заказа, проценту исполнения заявки (сервису поставщика), типу категории и сезонности.

6. Управление запасами

6.1. Анализ out-of-stock и overstock в периоде; расчет недополученного дохода. Действия, предпринимаемые в отношении поставщиков и управляющих магазинами.

6.2. Анализ ликвидности. Распределение товарных запасов по степени ликвидности; методы оперативной работы с неликвидами.

6.3. Двойной abc анализ по насыщенности ассортимента и структуре валового дохода. Изменение плановой насыщенности (спецификаций) по текущей и прогнозируемой доходности.

6.4. Управление фактической и плановой насыщенностью категории. Как сохранить маржу и не потерять лояльность покупателей?

6.5. Контроль и корректировка товарного запаса по результатам продаж (совмещенный анализ). Оптимизация ядра матрицы и дополнительного ассортимента

7. Управление заказами

7.1. Прогноз стабильности продаж. Совмещенный abc и xyz -анализ для планирования закупок и определения размера заказа.

7.2. Прогноз продаж новых товаров. Прогноз продаж поставщика, сети, магазина. Многофакторные методы прогнозирования по параметрам влияния.

7.3. Расчет оптимальной частоты и размера заказа; управление заказом в прямой поставке.

7.4. Модель оптимального размера заказа. Работа категорийного менеджера и управляющего магазином в системе автозаказа. Схемы расчета и необходимые корректировки.

7.5. Оценка сервиса поставщика: процент выполнения заказа, своевременность выполнения, смена цен. Как рассчитать недополученный доход и определить размер штрафов?
 
     V. РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ
8. Управление текущей доходностью поставщика


8.1. Формирование рейтингового списка поставщиков по весу критериев. Анализ «необходимости» и «замещаемости» Поставщика в категории.

8.2. Анализ доходности Поставщика: прибыль, структура продаж, условия поставки, внереализационные доходы. Принятие решения об изменении условий сотрудничества.

8.3. Стоимость «отсрочки платежа» при текущей доходности и оборачиваемости ассортимента.

8.4. Оценка плановой и фактической насыщенности поставщика (процент выполнения).

8.5. Расчет стандартной доходности по занимаемым долям. Действия, предпринимаемые при низкой доходности Поставщика в категории: варианты компенсационных схем.

9. Переговоры и работа с возражениями

9.1. Определение продукции, которая может быть востребована и выбор новых поставщиков; критерии отбора.

9.2. Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент?

9.3. Переговоры и работа с возражениями: как достигнуть максимально выгодных условий?

9.4. Типовые «барьеры» в трудных переговорах. Поведенческие алгоритмы в работе с негативным настроем собеседника.

9.5. Коммерческая природа возражений. Техника работы с возражениями и сопротивлением.

9.6. Психологическая природа возражений. Методы преодоления и противодействия.

VI. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
10. Повышение маржи и ВД категории


10.1. Возможности закупщика по управлению продажами в торговом зале. Управление площадью, промо-торцами, выкладкой. Контроль управляющих.

10.2. Методы повышение доходности торговых и экспозиционных площадей. Оптимизация полочного пространства по брэндам (GMROS, ЕПП)

10.3. Методы и инструменты «Short-term» (краткосрочного увеличения доходности).

10.4. Контроль за реализацией плана по категории и по магазинам торговой сети.

VIII. АССОРТИМЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ
11. Управление развитием ассортимента

11.1. Этапы ассортиментной стратегии: ассортиментная концепция; план развития, цепочка создания ценности.

11.2. Расчет потребительских свойств и формирование ИПМ ассортимента. Методы оценки и повышения конкурентоспособности категории.

11.3. Конкурентная стратегия. Изучение ассортимента, цен, и деятельности конкурентов. Анализ сценариев.

11.4. Схемы и методы конкурентного позиционирования; построение карты стратегических групп.

11.5. Разработка плана и расчет ключевых показателей конкурентной стратегии

11.6. Управление лояльностью покупателей. Расчет и повышение транзакционной лояльности.

12. Розничный маркетинг

8.1. BTL мероприятия; их виды и эффективность. Типичные ошибки при организации и проведении.

8.2. Формирование плана продвижения на сезон по группам Потребителей. Как получить максимальный эффект от продвижения в рознице?

8.3. Организация базовых и сезонных акций. Виды ориентированного продвижения по типу рынка и сегментам потребителей. Совместные акции.

8.4. Активные и скрытые инструменты продвижения. Сравнительная оценка эффективности по ассортименту поставщика и (или) категории.

8.5. Управление промо-торцами. Анализ прибыли / недополученного дохода по front и back margin.

8.6. Оценка эффективности маркетинговой стратегии категории (рост продажи, представленность, доля рынка, индекс лояльности, динамика ВД).
 

Заместитель генерального директора

"Эко-маркет"

Тренинг оказался очень полезным для меня. Получила чёткие рабочие инструменты, которые как можно скорее начну применять в своей работе. Особенно хочу отметить части тренинга посвященные расчёту конкурентноспособности управления и оценке деятельности по показателям (оценка эффективности управления), действительно новая и полезная информация! Работу Снегиревой Виктории оцениваю по высшему критерию - "ОТЛИЧНО".
Отправить заявку на участие в тренинге можно здесь:
<< к списку
Имя*:
Фамилия*:
E-mail*:
Текст сообщения:
Защитный код*:
* - обязательно для заполнения


  
  

Новости

2017-03-064-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами».
4-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами». Уникальность тренинга в том, что его участник... подробнее>>

2017-02-2725 февраля был успешно завершен 3-дневный тренинг по переговорам в закупках
23-24-25 февраля состоялся открытый тренинг-практикум для закупщиков "Переговоры в закупках: Кодекс закупщика-профессионала". Бизнес-консультант по во... подробнее>>

2016-12-31Результаты работы Consulting Group в 2016-м году
... подробнее>>

СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ

Статья Снегиревой Виктории

"Увеличение собственной представленности в розничной сети"

Доля рынка, продажи и прибыль любой B2B компании, работающей с ритейлом, зависят от величины клиентской базы (количества торговых точек) и уровня представленности на полках у клиента.
Но если рост количества торговых точек незначителен или распределяется равномерно, как на вас, так и на ваших конкурентов, то для повышения текущей доли рынка акцент следует делать на увеличение собственной представленности в клиентских сетях...

читать полностью>>

 

Статья Кравченко Алины

"Идеальная схема управления: «Контур управления» как ключевой элемент системы менеджмента"

Хочу начать статью с определения термина «Управление» (менеджмент). Итак,

Менеджмент (управление) - это воздействие на объект для достижения цели. На объект управления воздействует субъект управления, то есть через людей или, другими словами, подчиненных.

читать полностью>>

 

Статья Гороховского Андрея

"Торговля во время войны: защита или нападение?"

Происходящее за последние месяцы  сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос...

 

читать полностью>>

Видео

Главная | О компании | Консультанты | Публикации | Услуги | Сотрудничество | Контакты