Наши результаты

Наши клиенты

Мы в соц сетях

Отзывы

Тупчий Валерий

Компания: ООО Демикс
Дата добавления: 2016-03-20

Замечательный тренинг! Очень полезный и информативный, его насыщенность можно оценить на отлично. Много полезной информации я для себя узнал, теперь буду это все воплощать на практике. Прежде всего порадовала тёплая, демократичная обстановка, высокий уровень организации и профессионализма докладчиков, ещё хотелось бы читать польностью

Партнеры

TTI Success Insights

Медиа-партнеры

Главная > Открытые тренинги > Архив тренингов > ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КОДЕКС ЗАКУПЩИКА-ПРОФЕССИОНАЛА (ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ КОМПАНИЙ)

ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КОДЕКС ЗАКУПЩИКА-ПРОФЕССИОНАЛА (ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ КОМПАНИЙ)

23 февраля 2017 - 25 февраля 2017

 

 

23 - 24 - 25 ФЕВРАЛЯ

 

 

Вы сейчас видите перед собой УНИКАЛЬНУЮ программу по проведению переговоров о закупках:

 

  1. Минимум теории - МАКСИМУМ ПРАКТИКИ!

  2. 7 живых переговорных кейсов!

  3. Использование методов переговоров в стиле «экшн»*

 

** «Экшн» в переводе с английского языка – это действие с закрученным сюжетом. Переговоры в стиле «экшн» - это переговоры с использованием большого количества разнообразных инструментов влияния со стороны участников переговорного процесса, напоминающие американские гонки: от спокойных аргументов до резких и жестких выпадов и манипуляций.

  

    Закупка и продажа - это грань интересов в бизнесе и как бы гладко эта грань не выглядела в «мирное время», она очень сильно обостряется в сложный для всех период. В такие сложные периоды можно стать намного сильнее, действуя правильно или наоборот, ослабнуть, если сильнее станут Ваши конкуренты. Общие коммерческие принципы в любое время остаются подобными, но уровень применения разных техник и манипуляций меняется в соответствии с условиями рынка.

            Если в «мирное время» компании нацелены на размеренную работу с уклоном на рост продаж и прибыли и прилагают все усилия на фронт работы с клиентами, то сейчас на фоне общей потери спроса на рынке мы вынуждены искать любые способы сокращения затрат для сохранения рентабельности бизнеса.

             Этот сложный на рынке период может оказаться уникальным для изменения договоренностей в свою пользу. Что и на сколько можно извлечь их этой ситуации, зависит от Вашей подготовленности и профессионализма, настойчивости и возможности противодействовать технологиям, направленным на получение прибыли на Вас, как клиенте, Вашими поставщиками. Любой бизнес всегда построен на интересах и в сложных условиях, когда Ваш поставщик переходит в «режим сохранения энергии», интересы обостряются и всё личное и лишнее уходит на задний план. Ваш поставщик будет инициировать серию повышений цен, апеллируя к вполне реальным факторам (курс, таможня, рост банковских %). Но помните, что на фоне снижения деловой активности и общего спроса на рынке, все эти повышения цен довольно противоречивы.

   Задача нашего тренинга помочь специалистам по закупкам взглянуть на сложившуюся ситуацию с разных сторон, увидеть возможности повышения профессиональной эффективности, научиться максимально использовать возможности поставщиков, обеспечивая при этом минимальные закупочные цены, и, конечно, качественно проводить эффективные переговоры с Вашими поставщиками.


Тренинговая программа построена с использованием баланса теории и практики:

интерактивные информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, отработка навыков эффективного проведения переговоров, переговорные поединки Закупщик-Поставщик.

И, ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ, стоимость программы окупается сторицей одними эффективно проведенными переговорами, а все остальные переговоры – прибыль для Вашей компании! 

 

Бизнес-консультант: Кравченко Алина
 

Целевая аудитория: Представители производственных компаний: Руководители отдела закупок, директора департаментов МТО, менеджеры департаментов МТО, специалисты по закупкам

 

Место проведения: г. Киев, ул. Днепровская набережная, 14, 2эт., оф. 246
 

ПРОГРАмМА ТРЕНИНГА

1-й день


Структура и стратегии в переговорах о закупках

Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха.

  • Семишаговая модель закупочного цикла и роль переговорного процесса в ней.

  • Матрица товарных категорий в качестве ответа на вопрос: «Когда и какие переговоры необходимы с Поставщиком?»

  • Структура переговоров о закупке.

  • Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.

  • Сценарии в переговорах.

  • Определение «критических точек переговоров».

  • Позиции переговорщиков. Переговоры с позиции силы и позиции слабости.

  • «Беспроигрышные» ролевые сценарии и их использование в закупках.

Эффективная подготовка к переговорам о закупках

Мы всегда готовимся к тому, чего не произойдет, и всегда не готовы к тому, что действительно случается.
 

  • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними.

  • Анализ KPI сделки. Как найти согласие между «хочу» внутреннего клиента, бюджетом и рыночной ситуацией.

  • Подготовка к переговорам: анализ, исследования, гипотезы.

  • Формирование Зоны возможных договоренностей по каждому KPI сделки.

  • Цели в переговорах. Программа-минимум и программа-максимум.

  • Преимущества и недостатки в собственной позиции, как их выявить и правильно с ними работать. Анализ факторов силы/слабости позиций сторон.

  • Матрица информационной безопасности.

  • Три уровня целей и ODE-анализатор как способ оценить переговорные шаги.

  • Разработка вариантов достижения целей переговоров.

2-й день


Искусство переговоров

Если кто-то даёт понять, что он более полезен вам, чем вы ему — знайте: на самом деле всё наоборот!
 

  • «Информационное поле переговоров».

  • Формирование границ переговоров и входных барьеров для поставщика.

  • Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.

  • Как понять цели и интересы поставщиков.
     

Искусство торга или как получить наилучшие условия

Как только вы встанете на нашу точку зрения,
мы с вами полностью согласимся.
 

  • Программа-минимум и программа-максимум.

  • Выстраивание собственной позиции.

  • Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля.

  • Механика торга в переговорах с поставщиками

  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.

  • Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт.

  • Секреты успешной аргументации.

  • Война аргументов, эффективные техники контраргументации.

  • Обязательные контрольные точки переговоров.
     

3-й день


Управление переговорами о закупках

Самый лучший способ заставить человека что-то сделать — это сделать так, чтобы он сам захотел это сделать.

  • Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров.

  • Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.

  • Психотипы переговорщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом. Сильные и слабые стороны каждого психотипа.

  • Настройка переговорного процесса под психотип оппонента.

  • Усиление собственной позиции в переговорах.

Жесткая переговорная баталия или как эффективно влиять на агрессоров и манипуляторов

Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл.

  • Жесткие переговоры. Что это?

  • Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров.

  • Виды манипуляций и ситуации, в которых они наиболее часто распространены.

  • Техники распознания манипуляций со стороны визави и методы противостояния им.

  • Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам.

  • Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.

Завершение переговоров

Даже если вы находитесь на правильном пути, то никуда не доберетесь, если будете просто сидеть на одном месте.
 

  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.

  • Матрица объективного анализа переговоров и их результатов.

Практическая часть:


Переговорные поединки Закупщик-Поставщик.


Разбор 4 наиболее распространенных ситуаций с точки зрения закупщика и поставщика. Ситуации, максимально приближённые к «боевым» в условиях текущих проблем на рынке. Каждой группе будет задана ситуация (легенда и исходные данные), будет создана зона пересечения интересов (Zоne of Possible Agreement). Целью успешных переговоров будет: договориться в этой зоне. После переговоров будет анализ видеозаписи и наглядные примеры применения теоретических знаний.


1) Работа в целом с текущим поставщиком и начало работы новым поставщиком.
Текущий поставщик сотрудничает с Вами очень давно и у Вас сложились тёплые личные отношения. Но Вам бы хотелось убедиться в том, что Ваш поставщик действительно так хорошо относиться к Вашим затратам как к Вам, когда под угрозой Ваш бизнес и в результате Вы сами. Вы не хотите испортить отношения, так как уверенны, что в «мирное время» это лучший поставщик, но сейчас, чтобы выжить, хотите плавно расширить базу поставщиков и возможно начать тендерные закупки, сохраняя при этом всевозможные скидки и выгоды которые даём большой объем контракта (текущего или будущего).
 

2) Угрозы выполнения обязательств и достигнутых договорённостей.
Текущий поставщик создал Вам ситуацию, когда Вы чуть было не остались без критически необходимого, что чуть не привело к срыву Ваших обязательств перед клиентами или остановки работы всего предприятия или офиса. Назывались стандартные, убедительные не зависящие от него причины (визит налоговой, таможня, постановления НБУ, запреты на оплату денег по импортным контрактам и т.д.).
 

3) Переговоры на тему повышения цен.
В силу сильных курсовых колебаний на рынке поставщик постоянно пытается поднять цену, заложив туда всевозможные риски роста курса (порой слишком высокие) ожидая момент наступления оплаты. Вы не уверенны в объективности некоторых повышений цен и хотите убедиться в том, что Ваши цены действительно соответствуют ценообразованию на рынке, которое крайне нестабильно.


4) Переговоры с поставщиком-монополистом.
Ваш поставщик имеет возможность «выкручивать руки», не идет на уступки, понимаю свою власть.


 

<< к списку


  
  

Новости

2017-03-064-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами».
4-5 марта состоялся открытый тренинг-практикум Юрия Григорьева «Переговоры с иностранными партнерами». Уникальность тренинга в том, что его участник... подробнее>>

2017-02-2725 февраля был успешно завершен 3-дневный тренинг по переговорам в закупках
23-24-25 февраля состоялся открытый тренинг-практикум для закупщиков "Переговоры в закупках: Кодекс закупщика-профессионала". Бизнес-консультант по во... подробнее>>

2016-12-31Результаты работы Consulting Group в 2016-м году
... подробнее>>

СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ

Статья Снегиревой Виктории

"Увеличение собственной представленности в розничной сети"

Доля рынка, продажи и прибыль любой B2B компании, работающей с ритейлом, зависят от величины клиентской базы (количества торговых точек) и уровня представленности на полках у клиента.
Но если рост количества торговых точек незначителен или распределяется равномерно, как на вас, так и на ваших конкурентов, то для повышения текущей доли рынка акцент следует делать на увеличение собственной представленности в клиентских сетях...

читать полностью>>

 

Статья Кравченко Алины

"Идеальная схема управления: «Контур управления» как ключевой элемент системы менеджмента"

Хочу начать статью с определения термина «Управление» (менеджмент). Итак,

Менеджмент (управление) - это воздействие на объект для достижения цели. На объект управления воздействует субъект управления, то есть через людей или, другими словами, подчиненных.

читать полностью>>

 

Статья Гороховского Андрея

"Торговля во время войны: защита или нападение?"

Происходящее за последние месяцы  сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос...

 

читать полностью>>

Видео

Главная | О компании | Консультанты | Публикации | Услуги | Сотрудничество | Контакты